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Iprospect è una delle aziende più note nel settore del search engine marketing e, probabilmente, quella più focalizzata verso le grandi corporation. Importo medio dei suoi servizi: 20.000 dollari al mese (yes: al mese!). Frederick Marckini ne è il fondatore e presidente e da settembre scrive regolarmente su ClickZ.

L'ultimo suo articolo riguarda le modalità di selezione del fornitore a cui affidare la visibilità sui motori di ricerca della propria azienda. È un argomento su cui anch'io ho scritto qualcosa recentemente.

Secondo Marckini, le RFP (Request for proposal), il tradizionale sistema usato nella scelta dei fornitori, non è adeguato ai servizi di search engine marketing. Il principale motivo sarebbe la mancanza di competenze delle aziende di entrare nel merito dei servizi e quindi di non riuscire a compiere la scelta migliore comparando offerte standardizzate.

In gran parte sono d'accordo con Marckini. Omogeneizzare le caratteristiche di un servizio di questo tipo è praticamente impossibile. Purtroppo alcuni uffici acquisti tendono a richiedere le offerte secondo dei criteri uniformi e predefiniti: numero di keyword, quantità di posizionamenti garantiti, numero di pagine ottimizzate, ecc. Il fatto è che tali parametri quantitativi non dicono nulla in merito alla qualità dei servizi erogati, che invece sono normalmente dipendenti dall'esperienza e dalla competenza del fornitore; elementi questi, difficilmente rappresentabili in una offerta standardizzata.

Inevitabile quindi la necessità di approfondire non solo i dettagli tecnici delle proposte, ma soprattutto le caratteristiche delle singole aziende in termini di esperienza, qualità delle persone, referenze, storia, prospettive, ecc.

Non va però sottovalutata l'oggettiva difficoltà delle aziende nell'individuare i partner più adatti a gestire qualsiasi attività legata ad internet, compreso quindi il search engine marketing. A volte, dietro l'affermazione “le aziende non sono preparate”, si nasconde solo un evidente interesse a creare una barriera tra il fornitore super-esperto e il cliente (teoricamente) incompetente. Pur nel rispetto del ruolo e del valore professionale di tutti, le aziende vanno invece supportate proprio nell'aumentare le loro competenze, a patto che tale impegno sia riconosciuto e che contribuisca a sviluppare un rapporto cliente-fornitore davvero collaborativo.

Avere clienti preparati ed informati è sicuramente più impegnativo e non permette di barare. Però è un sano obiettivo che dovrebbe essere sempre perseguito. Non è bellissimo parlare di sé stessi, però un esempio concreto di questa strategia, riguarda proprio Ad Maiora, la mia azienda. Quando iniziammo nel 1997 ad erogare servizi di visibilità sui motori di ricerca, partì contestualmente un sito divulgativo (motoridiricerca.it) che è poi rimasto uno dei riferimenti del settore in Italia.

Sull'argomento “voglio clienti informati” ritornerò sicuramente in futuro.

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