Un mese fa ho scritto un articolo sul marketing esperenziale sulla rivista Quaderni di Management; la rivista non è online, ma c'è una breve presentazione della sezione “Il nuovo marketing” che ha curato Danilo Bonato di E-tree.
Volendo approfondire l'argomento, ho voluto leggere “L'economia delle esperienze”, il libro di Pine e Gilmore che ebbe un certo eco quando uscì nel 99. Si tratta di un testo stimolante, che suggerisce di guardare a prodotti e servizi non solo in relazione alle loro funzionalità diretta, ma all'esperienza che maturano gli utenti/utilizzatori quando ne usufruiscono. Una lettura che stuzzica pensieri laterali (che cosa fa l'utente mentre usa il prodotto?) e che approfondisce un modo diverso di guardare il proprio mercato di riferimento.
Concentrarsi sull'esperienza dei prodotti/servizi, permette di capire meglio le motivazioni che vanno al di là della semplice valutazione sull'utilità e sul vantaggio. Soprattutto per le vendite successive alla prima, l'analisi dell'esperienza consente di creare i presupporti per stimolare la fedeltà del consumatore ma anche per differenziare il prodotto/servizio rispetto ai competitor.
Il libro è ben fatto e chi si occupa di marketing dovrebbe leggerlo, anche se ci sono delle aree che non condivido del tutto, in particolare quella che relaziona il marketing esperenziale con il teatro, a cui è dedicata l'intera seconda parte de libro. Indubbiamente, ci sono molti punti di contatto tra le logiche di una rappresentazione teatrale a quelle che impattano sull'esperienza dei consumatori, ma l'enfasi su questo rapporto rischia di trasformare la comunicazione in mistificazione, in persuasione, in mero convincimento.
